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La negociación en la empresa

Como estudiamos en el apartado anterior, la negociación es un procedimiento para la solución de conflictos al que vamos a dedicar una especial atención por su importancia tanto en el ámbito laboral como fuera de él.

negociación
Werner Heiber - https://pixabay.com/p-1979261/?no_redirect (CC0)

Antes de comenzar comprobemos nuestros conocimientos previos contestando las siguientes preguntas:

  • ¿En qué consiste la negociación?
  • ¿Cuándo puede ser útil saber negociar en el trabajo?
  • ¿Qué aptitudes debe tener un buen negociador?

Comenzamos a trabajar

En el siguiente vídeo analizaremos cómo enfrentarnos a una negociación con las mayores garantías posibles.

Ahora completaremos las siguientes tareas:

Actividad 1. El dilema del prisionero

Se divide la clase en parejas y se les entrega la siguiente historia:

"La policía arresta a dos sospechosos. No hay pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separado, los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato. Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total, diez años, y el primero será liberado. Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y será el cómplice quien salga libre. Si ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años. Si ambos lo niegan, todo lo que podrán hacer será encerrarlos durante un año por un cargo menor".

Cada miembro del grupo adopta uno de los papeles de sospechoso y deberán negociar lo que decirle a la policía durante 5 minutos.

Transcurrido los cinco minutos cada miembro de la pareja deberá escribir en un papel (sin que su compañero lo vea) si confiesa o no confiesa.

El coordinador/a escribirá en la pizarra los resultados totales de cada negociación. ¿Cuantas parejas obtuvieron el acuerdo 1, el 2, el 3 y el 4?

Sospechoso A
CONFIESA
Sospechoso A
NO CONFIESA
Sospechoso B
CONFIESA

Ambos sospechosos son condenados a 6 años.

(Resultado 1)

Sospechoso A condenado a 10 años y sospechoso B sale libre.

(Resultado 2)

Sospechoso B
NO CONFIESA

Sospechoso B condenado a 10 años y sospechoso A sale libre.

(Resultado 3)

Ambos son condenados a 1 año.

(Resultado 4)

El coordinador/a escribirá en la pizarra los resultados totales de cada negociación. ¿Cuantas parejas obtuvieron el resultado 1, el 2, el 3 y el 4? y se analizarán los resultados.
Actividad 2. Role playing

Se divide la clase en diferentes grupos de alumnos (2 o 3 miembros). A cada grupo se le asignará la representación de una situación donde se ponga de manifiesto cada táctica de negociación estudiada, que deberán preparar y exponer en clase.

Diario de aprendizaje

Crearemos una nueva entrada en nuestro portafolio, a la que titularemos "La negociación en la empresa".


Diario de aprendizaje

DariuszSankowskiEscritorio (Dominio público)

En ella anotaremos los principales conceptos que hemos estudiado y las actividades que hemos realizado en este apartado.

A esta entrada añadiremos las etiquetas: "negociación" y "empresa".