Entrevistamos a nuestros clientes

En esta tarea vamos a preparar una entrevista que realizaremos a nuestros clientes y poder confrontar las hipótesis que formulamos en el Lienzo de Modelo de Negocio, en el Buyer Persona y en el Mapa de Empatía.

Pero necesitamos llevar a las entrevistas algo que nos permita explicar nuestra propuesta de valor, de manera que los clientes puedan expresar y opinar acerca de su problema y la solución que consideran más adecuada y por la que estarían dispuestos a pagar. Por ello, vamos a diseñar un prototipo sencillo que nos ayudará en esta tarea.

PASO A PASO:

1. Listado de hipótesis.

A partir de la revisión del Lienzo de Modelo de Negocio (Desafío 1), del Buyer Persona y del Mapa de Empatía, vamos a realizar una lista de las hipótesis más importantes que hemos realizado. Estas hipótesis se refieren a nuestra propuesta de valor, a la solución que proponemos para resolver el problema de nuestros clientes, es decir, a las funcionalidades de nuestro producto o servicio.

Por ejemplo, podemos partir de las siguientes hipótesis genéricas que vamos a contextualizar para cada idea de negocio:

• HIPÓTESIS 1: un "determinado grupo de personas" (segmento de clientes) "tienen un problema" que podemos resolver. 
• HIPÓTESIS 2: ese grupo de personas "están interesadas" en mi propuesta de valor para resolver su problema.
• HIPÓTESIS 3: las "características y el comportamiento" de nuestro segmento de clientes son...
• HIPÓTESIS 4: etc.

Una vez formuladas nuestras hipótesis, seleccionaremos las más decisivas para el éxito de nuestro producto o servicio, y las ordenaremos por orden de prioridad (entre 5 y 10 son suficientes para poder manejar el experimento). El paso siguiente será diseñar una entrevista dirigida a nuestro perfil de cliente que tenga como objetivo comprobar si esas suposiciones son verdaderas o falsas. Y también confirmar si el perfil del cliente que hemos trabajado es correcto o no se corresponde con la realidad.

Hemos diseñado un documento para ordenar toda la información y que sirva de plantilla para su análisis posterior. Descargar en odt (formato editable) o en pdf.

Cedec. Documento de validación de hipótesis. (CC BY-SA)

2. Entrevista a nuestros clientes.

A partir del listado de hipótesis, preparamos un guión para las entrevistas, una serie de preguntas que nos permita comprobar si son ciertas o no. Para ello debemos pensar qué información que sea relevante queremos recabar y sintetizarla en unas 5-10 preguntas aproximadamente. 

En el siguiente enlace puedes consultar unas "Reglas básicas para entrevistar" que Alex Osterwalder e Yves Pigneur recomiendan en su libro Diseñando la propuesta de valor.

¿Cómo encontramos a personas para entrevistar que tengan el perfil de nuestro segmento de clientes? Trataremos de buscar a personas de nuestro entorno que tengan ese perfil y realizaremos las entrevistas. Con unas 5 por cada miembro del equipo ya tendríamos una pequeña muestra de la que poder extraer algunas conclusiones. Por ejemplo, si estamos en el CF de Educación Infantil, y pretendemos crear una APP para las familias con hijos de 0-6, seguro que entre nuestra familia y amigos encontramos a personas que cumplan con ese perfil. Empezaremos el cuestionario comprobando que la persona que responde cumple con los requisitos del perfil.

Recomendamos diseñar la entrevista mediante un formulario de Google Drive, de esta forma podremos enviarla por correo electrónico o Whatsapp y llegar a más personas, y además nos permitirá extraer resultados con gráficos y porcentajes de cada pregunta, lo que facilitará su análisis posterior y presentación. En el siguiente video podemos ver un tutorial.

Representación visual de prototipos

Google for Startups. Rapid Prototyping: Sketching | Google for Startups