Customer Development
El Desarrollo de Clientes o Customer Development es un método de trabajo creado por Steve Blank para establecer un proceso que permita segmentar nuestro mercado objetivo, descubrir cómo son nuestros futuros clientes, qué problemas tienen y, a través de nuestro producto o servicio, ofrecerles una solución.
Steve Blank platea cuatro fases en el Desarrollo de Clientes:
- Descubrimiento de clientes. Trataremos de identificar a nuestros clientes potenciales así como los problemas que podemos ayudarles a resolver.
- Validación de clientes. Debemos averiguar si nuestro cliente potencial está dispuesto a pagar para resolver su problema, y si nuestra propuesta de valor le aporta una solución adecuada al mismo. Hasta ahora habíamos trabajado con hipótesis y llega el momento de validarlas. ¿Está nuestro cliente potencial dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio? Si ello no es posible deberemos pivotar, lo que significa que es necesario cambiar aspectos de nuestra propuesta de valor o enfocar nuestro producto o servicio hacia otro segmento de clientes, es decir, corregir nuestra propuesta inicial con aquello que vamos aprendiendo desechando y validando hipótesis.
- Creación de clientes. Si hemos validado nuestras hipótesis, podemos pasar a la siguiente fase, crear demanda de nuestro producto o servicio, hacer que nuestro cliente compre nuestra propuesta de valor. De ello se encargará en etapas más avanzadas el Marketing.
- Construcción de la empresa. Aquí se trata de apuntalar nuestro modelo de negocio para convertirlo en una empresa real.
En este desafío vamos a centrarnos en la primera fase, el Descubrimiento de clientes, y trataremos de hacer un esbozo de la segunda. Realizar una validación de clientes desde un centro educativo es una tarea imposible, pero podemos, una vez tengamos nuestro arquetipo de cliente, entrevistar a posibles usuarios de nuestro producto que encontremos en nuestro entorno más próximo como familia y amigos. Ello no nos permitirá validar nuestras hipótesis de una forma exhaustiva, pero si aprender y conocer un poco más el perfil de nuestros clientes.
Tradicionalmente las empresas centraban su gestión en la producción, en la dirección o en las ventas. Actualmente, debido a la introducción de nuevas metodologías en el proceso de innovación empresarial como el Design Thinking o Lean Startup, el foco de atención se ha ido desplazando hacia los clientes.
La innovación centrada en el cliente se basa en un conocimiento profundo del mismo, sus problemas, su comportamiento, sus deseos y motivaciones, y no solo los datos sociodemográficos que lo definen. La tarea principal consistirá en aportar soluciones adecuadas a los problemas relevantes que les preocupan y les impiden conseguir sus metas.
En el siguiente video se relata un caso en el que el estudio del comportamiento de los clientes logró diseñar una experiencia de éxito en un supermercado:
Nota: activa la traducción automática del video con subtítulos en español en el botón de configuración en la barra herramientas inferior.
Metodología que centra la innovación en la comprensión profunda de la experiencia de los usuarios, generando ideas que aporten una solución a sus problemas reales.
Filosofía empresarial basada en un enfoque experimental de la innovación. Lean significa ágil, y el concepto de startup ya lo vimos en el Desafío 1. Los inicios de cualquier proyecto emprendedor se produce en un contexto de incertidumbre extrema, donde no podemos trabajar con certezas, sino con hipótesis que validaremos a través de la experimentación. Su lema es: "Si fracasas, fracasa rápido y barato".
Reflexión
Tras visionar el video, ¿Puedes definir a un Early Adopter? ¿Qué características tiene? ¿Cómo puede ayudarnos a definir nuestra propuesta de valor? Anota las respuestas en tu Diario de Aprendizaje.
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